謝謝您的邀請(qǐng)！ 樂(lè)普醫(yī)療作為創(chuàng)業(yè)板的醫(yī)療器械和制藥領(lǐng)導(dǎo)者，在心腦血管疾病領(lǐng)域，占有相當(dāng)大的份額。 技術(shù)優(yōu)勢(shì)非常明顯，尤其是心腦血管“無(wú)移植介入”技術(shù)，是國(guó)內(nèi)心腦血管領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。 這還是值得稱贊的。

但是，發(fā)生了問(wèn)題。 樂(lè)普醫(yī)療也有一定的險(xiǎn)惡之處。 它喜歡融資，通過(guò)收購(gòu)、收購(gòu)鞏固行業(yè)地位，而不是研發(fā)驅(qū)動(dòng)，讓很多人，包括我在內(nèi)，有點(diǎn)不安，也有點(diǎn)擔(dān)心樂(lè)普醫(yī)療的暴雷。 研發(fā)費(fèi)用與同類企業(yè)相比，還是太少了。

提問(wèn)者說(shuō)的是為什么接近10倍的溢價(jià)，收購(gòu)虧損企業(yè)？ 這件事必須追溯到2021年7月15日。 樂(lè)普醫(yī)療發(fā)表了公告。 公告顯示，樂(lè)普醫(yī)療計(jì)劃2.37億元，通過(guò)股權(quán)受讓方和增資的收購(gòu)蘇州博思美醫(yī)療科技有限公司68.4%的股權(quán)。 根據(jù)市場(chǎng)評(píng)估，樂(lè)普醫(yī)療可以說(shuō)是以10倍的溢價(jià)收購(gòu)了虧損企業(yè)。

這種非理性收購(gòu)不僅讓股東陷入混亂，也讓監(jiān)管層產(chǎn)生了質(zhì)疑。 截至2021年3月31日，博思美凈資產(chǎn)不足2300萬(wàn)元，凈利潤(rùn)虧損230萬(wàn)元，成立以來(lái)未實(shí)現(xiàn)盈利。 監(jiān)管層的質(zhì)疑是有木有涉嫌利益輸送嗎？

據(jù)資料顯示，博思美，一家主營(yíng)業(yè)務(wù)為提供牙齒畸形矯正解決方案、定制生產(chǎn)隱形矯正器的公司，公司建立了涵蓋所有年齡段的全周期隱形矯正產(chǎn)品線。 公司在這個(gè)領(lǐng)域有一定的發(fā)言權(quán)，而且申請(qǐng)了8項(xiàng)專利技術(shù)。 土撥鼠貫穿口腔產(chǎn)業(yè)全流程，提供儀器、醫(yī)學(xué)服務(wù)、營(yíng)銷等一系列解決方案，這是土撥鼠的亮點(diǎn)。

為什么樂(lè)普醫(yī)療要溢價(jià)收購(gòu)它呢？ 其實(shí)樂(lè)普醫(yī)療只是在尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

眾所周知，樂(lè)普醫(yī)療的主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品是心臟支架，這是樂(lè)普醫(yī)療的主要利潤(rùn)來(lái)源。 但近年來(lái)，國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)的“量化采購(gòu)”政策，試圖通過(guò)集中采購(gòu)心臟支架，由此打開昂貴醫(yī)療耗材的缺口，為全國(guó)醫(yī)療減負(fù)。 集中采購(gòu)對(duì)老百姓來(lái)說(shuō)是好事，但對(duì)樂(lè)普醫(yī)療這樣的醫(yī)療器械企業(yè)來(lái)說(shuō)，有很多影響，這直接影響到樂(lè)普醫(yī)療的收益。

所以，樂(lè)普醫(yī)療希望通過(guò)收購(gòu)博時(shí)美，尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。 牙齒矯正也是一項(xiàng)毛利非常高的業(yè)務(wù)。 作為牙齒矯正的“細(xì)分冠軍”，可結(jié)合公司主營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增收。

所以，這才是樂(lè)普醫(yī)療以10倍的溢價(jià)收購(gòu)博時(shí)美的原因！

《霸王別姬》永遠(yuǎn)的張國(guó)榮，那個(gè)年代是純粹的演技派，清亮開朗。

這不是電影，而是人生。 真實(shí)地反映了從抗戰(zhàn)到的歷史寫照。 悲慘的命運(yùn)，人們悲傷的生活狀態(tài)，滲透到每個(gè)細(xì)節(jié)。 人性的扭曲，命運(yùn)的封鎖，人生如戲，戲如人生！

干凈指數(shù)：

《我不是藥神》“敢保證一輩子不生病”太給力了。

人最大的病是窮病，凡人最大的荒誕莫過(guò)于此。 越接近現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)實(shí)就越荒誕。 既有辛德勒的影子，也有韓國(guó)電影的真實(shí)寫照。 近代史上可以拍這樣的電影。 真的很難。 真的很感動(dòng)，電影也很好。

干凈指數(shù)：

醫(yī)療器械行業(yè)未來(lái)應(yīng)該如何發(fā)展？ 實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替代的路還有多遠(yuǎn)？ 點(diǎn)燃了醫(yī)療器械行業(yè)，很多資本紛紛接受投資。

醫(yī)療器械類很多，一般分為高值醫(yī)用耗材、低值醫(yī)用耗材、醫(yī)療設(shè)備、IVD四大類，但這些細(xì)分又分為許多相互獨(dú)立的亞類。

雖然整體市場(chǎng)規(guī)模龐大，但目前各細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模較小。 其中，幾年前，我國(guó)醫(yī)療器械生產(chǎn)領(lǐng)域集中在中下層低價(jià)醫(yī)療耗材。

從全球市場(chǎng)看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)集中度遠(yuǎn)低于全球水平，醫(yī)療器械呈現(xiàn)明顯的頭部集中趨勢(shì)。

造成這種問(wèn)題的原因是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行業(yè)起步晚，品種比較單一，技術(shù)處于中低端，因此存在技術(shù)障礙，相對(duì)于具備核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)的外國(guó)企業(yè)非常強(qiáng)大。

爆發(fā)后，醫(yī)療器械行業(yè)仍是目前較好的投資金套餐。 據(jù)《醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，2013-2016年醫(yī)療器械設(shè)備及器械制造子行業(yè)在工信部統(tǒng)計(jì)的醫(yī)藥行業(yè)8個(gè)子行業(yè)中，年增速一直高于平均水平，2016年增速居8個(gè)子行業(yè)之首

而行業(yè)內(nèi)規(guī)模以上生產(chǎn)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)11.7%-22.2%，明顯高于同期國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速，高于同期國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生總費(fèi)用總增速，已成為醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)賽道。

未來(lái)我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生高級(jí)消費(fèi)仍有較大增長(zhǎng)空間，老齡化程度加劇的問(wèn)題將推動(dòng)行業(yè)空間自然增長(zhǎng)，帶動(dòng)行業(yè)需求增長(zhǎng)。

隨著人口老齡化問(wèn)題、健康意識(shí)的提高，人們對(duì)醫(yī)療、藥品、儀器等的需求將持續(xù)增長(zhǎng)。

未來(lái)行業(yè)結(jié)構(gòu)的變遷將是更好的機(jī)器行業(yè)

在國(guó)家鼓勵(lì)醫(yī)療器械行業(yè)的同時(shí)，一塊大蛋糕越大，醫(yī)療器械在整個(gè)行業(yè)的份額有望進(jìn)一步擴(kuò)大。

目前我國(guó)醫(yī)療器械形式：以中低端國(guó)產(chǎn)為主，高端進(jìn)口為主

目前，我國(guó)部分醫(yī)療器械設(shè)備已基本實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替代。 2004年，我國(guó)第一個(gè)國(guó)產(chǎn)彩超市場(chǎng)上市后，開始了我國(guó)彩超市場(chǎng)的發(fā)展之旅。

外資企業(yè)品牌在彩超市場(chǎng)的占有率也從95%下降到75%。

從占有率來(lái)看，國(guó)產(chǎn)品牌已經(jīng)逐漸從低端市場(chǎng)滲透到中高端市場(chǎng)。

特別是醫(yī)療器械技術(shù)的提高，像大光藥業(yè)有限公司這樣的代理銷售帶動(dòng)了國(guó)產(chǎn)高端彩超設(shè)備的占有率，促進(jìn)了產(chǎn)品成本的降低和普及化。

當(dāng)前，我國(guó)國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械行業(yè)蓬勃發(fā)展。 其中，大光藥業(yè)有限公司代理的醫(yī)療器械，質(zhì)量有保障，價(jià)格合理，適合國(guó)民操作，得到多家醫(yī)療基層和醫(yī)院認(rèn)可。

恕我直言，標(biāo)題的銷售水平還不是入門級(jí)的，需要學(xué)習(xí)積累的東西太多了。 我會(huì)簡(jiǎn)單地回答。

有人告訴你，必須找到關(guān)鍵的人。 不跑好幾次，怎么能找到關(guān)鍵的人？ 醫(yī)院剛買了設(shè)備，找關(guān)鍵的人干什么用，他有預(yù)算嗎？

世上沒(méi)有。 在銷售中考驗(yàn)的是軟技能。 像教科書一樣的說(shuō)教是沒(méi)有用的。 一定要具體分析具體問(wèn)題。 每個(gè)客戶都不一樣。 為什么有些銷售人員的單價(jià)很高呢？ 因?yàn)橛小敖鉀Q問(wèn)題的能力”。

目前，主題面臨兩個(gè)方向的問(wèn)題，1、自身的問(wèn)題； 2、公司問(wèn)題。

自己的問(wèn)題：讓我們逐步分析一下

1、客戶分析能力：

比如：老板分的幾個(gè)市醫(yī)院你都跑了。 這些醫(yī)院沒(méi)有意愿，說(shuō)不需要。 請(qǐng)問(wèn)，談?wù)撨@些的醫(yī)院是你們現(xiàn)在使用的哪個(gè)品牌(競(jìng)爭(zhēng)分析)的設(shè)備？ 什么時(shí)候買的？ 壽命，判斷下一個(gè)購(gòu)買時(shí)間嗎？ 多少錢(價(jià)格分析、本公司產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整)？ 使用中有什么問(wèn)題嗎？ 需要增強(qiáng)哪些功能？

你問(wèn)了上述問(wèn)題嗎？ 優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不是話多的人，而是會(huì)說(shuō)話！ 我說(shuō)的都是為了我的銷售服務(wù)。

銷售必修課：如果不能聽(tīng)，請(qǐng)不要銷售

2、知彼知己，百戰(zhàn)不殆：

如果知道哪個(gè)醫(yī)院的設(shè)備老化、產(chǎn)品使用不舒服、價(jià)格貴，即使不知道接下來(lái)說(shuō)什么，不是也能有針對(duì)性地拜訪客戶嗎？ 給某人5萬(wàn)回扣，我們給10萬(wàn)，買誰(shuí)不是買嗎？ 他們的設(shè)備在售后服務(wù)上花了一個(gè)星期，患者都死了，變成了尸體，所以我們會(huì)在24小時(shí)內(nèi)。 這些都是有針對(duì)性地解決問(wèn)題的。

如果你知道某醫(yī)院院長(zhǎng)的小舅子在一家競(jìng)爭(zhēng)公司工作，就果斷放棄；如果你知道某醫(yī)院的決策者是新上任的，這臺(tái)設(shè)備買了不到兩個(gè)月，就果斷放棄； 難啃的骨頭請(qǐng)不要咬。 趕牛的銷售不是難啃的啃骨頭的銷售，而是訂單多的銷售。 千萬(wàn)不要問(wèn)得到某個(gè)顧客很辛苦的案例。 那樣的銷售讓人頭疼。 除非九牛二虎換的是訂單多的東西，否則只能說(shuō)那是**。 有了那份能量，很容易得到客人，用那九牛二虎之力給誰(shuí)看？ 職場(chǎng)上大家只看功勞，誰(shuí)看你辛苦，幫你，公司不是慈善機(jī)構(gòu)！

總之，前一次拜訪是了解客戶的現(xiàn)狀，了解客戶的需求，然后進(jìn)行客戶分析，確定下一次拜訪客戶的戰(zhàn)略。 如果這家醫(yī)院剛買了設(shè)備，采購(gòu)員領(lǐng)導(dǎo)剛剛卸任，這家醫(yī)院暫時(shí)不要浪費(fèi)時(shí)間。 一定是在領(lǐng)導(dǎo)人離開之前沖鋒陷陣，花錢獲利。 新上任的領(lǐng)導(dǎo)人也不敢在金錢方面有大動(dòng)作。 相反，這家醫(yī)院的設(shè)備快10年了。 逾期服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)還有半年就要退休了。 這是個(gè)好時(shí)候啊。

3、經(jīng)驗(yàn)積累、客戶管理：

見(jiàn)的客戶要建檔，每次都要記錄下說(shuō)的是什么，客戶越多，腦子越亂，時(shí)間越長(zhǎng)，才能形成解決方案。

那些人教你找對(duì)的人，但沒(méi)教你怎么找對(duì)的人。 沒(méi)有別的辦法，多跑，多聽(tīng)，僅此而已。 很多雙缺職員為了展現(xiàn)存在感，明明連個(gè)屁的權(quán)利都沒(méi)有，卻一整天都不讓你停下來(lái)找關(guān)鍵的人。 這樣的雙缺職員到處都是。 還惹不起他們。 每次訪問(wèn)，都要適可而止，不要再花時(shí)間在這樣的人身上了。 這樣的人只是彈指一揮間，也許有避開他的好處。 沒(méi)什么出息，過(guò)年過(guò)節(jié)就能發(fā)200張購(gòu)物卡。

同一客戶每次訪問(wèn)都會(huì)取得新的成果，不同時(shí)期的思考問(wèn)題也不同。 例如，如果他剛決定買，結(jié)果換了領(lǐng)導(dǎo)，就要做換新領(lǐng)導(dǎo)的筆記。 再次訪問(wèn)時(shí)，不要著急，催促客人。 有些笨銷售沒(méi)有價(jià)格，整天催客戶趕緊買，抓緊時(shí)間買，公司最近搞活動(dòng)都不聰明。 請(qǐng)記住。 站在客戶的角度看問(wèn)題大家都知道這句話吧？ 但是大家都不能用。

綜上所述，要尋找突破口，確保醫(yī)院近期有采購(gòu)計(jì)劃，有賬期、價(jià)格、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，最后才是關(guān)鍵的人。 關(guān)鍵的人的產(chǎn)品，也需要理由吧。 也就是說(shuō)，為關(guān)鍵的人尋找的產(chǎn)品的理由。

公司的問(wèn)題：你們的上司讓你們自己想辦法銷售是不對(duì)的！

你們可能是代理公司，也可能是小規(guī)模公司，但上司結(jié)構(gòu)不夠，沒(méi)有見(jiàn)識(shí)。 他告訴你們銷售沒(méi)有定盤，一是他不知道怎么開展業(yè)務(wù)，二是沒(méi)有銷售意識(shí)，不認(rèn)為銷售是技術(shù)活。

真正的大公司之所以能壯大，重視員工培養(yǎng)，不僅是因?yàn)閮?nèi)部培養(yǎng)，還因?yàn)槊磕暧袃纱我陨系呐嘤?xùn)項(xiàng)目。

為什么公司要高薪聘請(qǐng)銷售總監(jiān)？

1、培養(yǎng)、教育銷售。 因?yàn)殇N售不能成為業(yè)務(wù)，所以必須向他們傳授銷售技術(shù)、談判技術(shù)。

2 )制定營(yíng)銷政策，適應(yīng)市場(chǎng)變化。 競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，必須實(shí)時(shí)關(guān)注和調(diào)整市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。 否則，銷售人員被動(dòng)開展業(yè)務(wù)；

3、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。 這聽(tīng)起來(lái)好像很虛，但銷售人員在工作中經(jīng)常受挫。 許多挫折不是來(lái)自客戶，而是來(lái)自公司內(nèi)部的其他部門。 財(cái)務(wù)：這筆賬不能這么走。 那個(gè)發(fā)票不能發(fā)行。 生產(chǎn)：產(chǎn)品缺貨，不能發(fā)送； 很多公司內(nèi)部原因?qū)е掠唵瘟魇В嘘P(guān)部門沒(méi)有損失，銷售人員真的把金銀弄丟了。 部門領(lǐng)導(dǎo)要時(shí)刻面向員工，為員工打氣！

4、與員工一起探索方向。 特別是在新產(chǎn)品、新市場(chǎng)上，摸索需要時(shí)間。 如果全部交給營(yíng)業(yè)負(fù)責(zé)人的話，順利就好了，但是不順利的話就沒(méi)有本事了。 這樣的銷售部長(zhǎng)和上司可以給他們大嘴巴。

總之，銷售團(tuán)隊(duì)必須告訴你銷售去哪里，怎么跑。 否則，員工跑了三個(gè)月，還是迷茫，摸不著頭腦。

我們往往并不比員工知道得多，也沒(méi)有事先見(jiàn)過(guò)客戶。 我們只是和員工一起分析分析問(wèn)題，捋他們，讓他們少走彎路，提高效率。 就這樣了。

銷售是大學(xué)的問(wèn)題！

暑假做了這么熱的兼職。 我不記得公司的名字。 工作內(nèi)容給4~5個(gè)人號(hào)，讓美女博主關(guān)注。 用她們的照片做頭像和發(fā)朋友圈。

公司會(huì)給你一些資源。 資源中的基本是男性。 假裝自己記得號(hào)碼添加他們，添加后自己塑造白富美的形象，和他們聊天。 一般給人的印象是，是開大牌女裝店的美女老板，還是單身還是離婚。

最初的聊天講述日常和感情的經(jīng)歷。 一方面是打感情牌建立信任，另一方面是了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)狀況。

每天早上上班會(huì)給你200個(gè)資源。 資源到手后，首先每個(gè)號(hào)都會(huì)感動(dòng)早安少女組。 然后通過(guò)，早安少女組。 之后，開始增加朋友。

加上朋友的話術(shù)，“你是xx嗎？ ”如果對(duì)方不是的話，他會(huì)說(shuō)：“對(duì)不起，我搞錯(cuò)了。 我把號(hào)碼弄錯(cuò)了。”回復(fù)是基本。 然后等對(duì)方回答，對(duì)方不回答，也不刪掉的話，就說(shuō)“就算錯(cuò)了也是緣分，可以做朋友嗎？ ”。 接下來(lái)就是談?wù)劯星椤?/p>

下午3、4點(diǎn)朋友圈發(fā)下午茶照片，附上相應(yīng)博主的照，晚飯時(shí)拍美食照片。 晚上發(fā)自己的投資收益圖，只能看起來(lái)是非常會(huì)說(shuō)話的朋友。

晚上9點(diǎn)下班，8點(diǎn)半組長(zhǎng)檢查你的聊天情況和朋友數(shù)量，詢問(wèn)客戶意向。

通常打10天左右的感情牌，就會(huì)和你聊投資，聊她的收益，對(duì)方一起看行情，一起投入。

我做了一個(gè)多月的悶熱的兼職。 而且，公司的考核標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)半月客戶不會(huì)自動(dòng)辭職。 一方面我不喜歡我覺(jué)得有欺騙性的工作，另一方面因?yàn)榭嘞拇_實(shí)不好找，所以對(duì)應(yīng)地賺了生活費(fèi)。

一個(gè)月過(guò)去了，我也沒(méi)有客人。 我說(shuō)話太淺了，也不忍心欺騙別人投入。 我記得那個(gè)時(shí)候，經(jīng)理在那里說(shuō)，必須封閉自己的內(nèi)心。 如果你不說(shuō)謊，就當(dāng)別人也說(shuō)謊吧。 被騙只能說(shuō)明對(duì)方腦子不好。

因?yàn)闆](méi)有客戶，開學(xué)的時(shí)候，我也辭職結(jié)了工資，給她們回了號(hào)后就出門了。 沒(méi)有業(yè)績(jī)也沒(méi)有加薪。 拿到了基本工資，自己還算滿意。 業(yè)績(jī)好的同事，一個(gè)月提成四五萬(wàn)元。

以前什么都沒(méi)感覺(jué)到，現(xiàn)在想起來(lái)很惡心。 現(xiàn)在在上和陌生人說(shuō)話，我不可思議地?zé)┰辍?/p>

分享這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，不是針對(duì)什么，而是只是提醒大家警惕。 搞不好，我很容易就相信“她們”真的會(huì)毀了房子，妻子會(huì)離開。

我剛進(jìn)公司的時(shí)候，同事帶著她的一個(gè)客戶，讓對(duì)方設(shè)置信用卡投入，一晚上就20多萬(wàn)了。 同事高興地加薪了，對(duì)方本來(lái)想賺一筆錢，最后血本無(wú)歸地給同事打哭訴。 拿到了外國(guó)號(hào)碼，讓聲音好聽(tīng)的普通話女同事對(duì)接。 ）

警惕和你聊天的美女，美女不一定是美女！ 當(dāng)時(shí)公司的男同事也不少，上司自己也在說(shuō)話。 而且，他說(shuō)得比員工還好。 男性更了解男性。 相對(duì)來(lái)說(shuō)，男同事更會(huì)說(shuō)話，工資也更高。

這兩年好像少了，打擊很嚴(yán)厲，到2018年為止很多。

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